Marketingtip – Deel je vakkennis

Het delen van vakkennis is misschien wel mijn meest favoriete marketingtechniek. Het idee achter deze techniek is het ‘op een selectieve en gecontroleerde manier’ delen van je knowhow met je doelpubliek. Blogs, digitale magazines, boeken, whitepapers, lezingen, social media, audits, vrijblijvende gesprekken, workshops, webinars, … zijn middelen om je vakkennis te verspreiden onder je doelgroep of netwerk. In de meeste gevallen wordt niet betaald voor het ontvangen van je vakkennis. En daar huiveren veel ondernemers van. Ben je (nog) geen klant? Dan blijft de poort van de vakkennis dicht. Dat is jammer, want door je netwerk slimmer te maken win je. Op korte, middellange én lange termijn.

Verzorg  je service-VOOR-verkoop
Ik noem deze techniek ook wel ‘service-voor-verkoop’. Door het aanbieden van interessante content, informatie of verhalen zal je merken dat je prospect gemakkelijker naar je toe komt, dat je sneller vertrouwen krijgt, en dat je de rode loper aan het uitrollen bent voor je prospect. Je doelgroep of netwerk maakt op een laagdrempelige manier kennis met je, en krijgt diensten zonder dat ze hiervoor al een financieel engagement moeten geven. Maar: zonder dat ze het beseffen, worden ze in je netten gestrikt, en zet je hen op scherp om straks op je betalende producten of diensten beroep te doen. Je geeft iets, met de bedoeling om later dubbel en dik te verdienen.

“Dat is niets voor mij”, hoor ik je nu denken. “Ik wil boter bij de vis”, stel je of je ziet de mogelijkheden en de praktische uitwerking niet. Maar weet: hoe harder je om een opdracht vraagt, hoe meer je prospect zich zal wapenen tegen je commercieel geweld. Ondernemers moeten vissen op klanten, niet jagen op klanten. Ten tweede: elke ondernemer heeft een boeiend verhaal, kan content brengen of zijn/haar vakkennis delen met de markt. Enkele aanbevelingen vooraf:

• Verander je houding tegenover gratis producten en diensten. Elke ondernemer heeft een laagdrempelig aanbod nodig, los van de betalende producten of diensten.
• Besef dat klanten tijd en vertrouwen nodig hebben, en dat je dit niet kunt kopen of forceren.
• Kom uit je schelp, en speel je persoonlijkheid uit – tenzij je houdt van de stelling ‘vivons cachés, vivons heureux’. Bewijs dat je een vakman of vakvrouw bent, door je netwerk te voeden nog voor je een contract of bestelbon op tafel legt.
• Train jezelf om interessante content te ontdekken bij jezelf, in je organisatie,  binnen je netwerk of via de media. Besef dat je op een goudmijn van ‘interessante informatie’ zit.
• Leer schrijven en verhalen vertellen, en stop met roepen. “Maar ik kan niet schrijven”, roept je. Geen probleem: dan laat je anderen voor je schrijven en beperk je je tot het zoeken naar verhalen, om deze panklaar aan te leveren aan je copywriter, journalist of freelance marketeer.

Het delen van vakkennis komt – kort samengevat – neer op ‘spreken en schrijven over je vak’. Elke keer als je spreekt en schrijft over je vak produceer en distribueer je kennis die voor je doelgroep toegevoegde waarde biedt, waarmee je hen overtuigt dat je de ware man/vrouw voor hen bent. Deze techniek is een leukere variant van het prospecteren. Want het levert ook werk, bestellingen, contracten of orders op. Of tenminste toch weer nieuwe contacten die hun netwerk zullen overtuigen van jouw vakkennis. Akkoord: misschien leest jouw concurrent mee. Of bestaan er mensen die wel graag van jouw aangeboden kennis zullen ‘profiteren’, maar nooit klant bij je zullen worden. Zet deze laatsen uit je hoofd. Focus op jouw toekomstige fans! Voed hen met jouw kennis. Los van hun waardering, krijg je omzet, marge en winst terug.

Peter Desmyttere  – www. desmyttere.be